国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个重要环节，也是签订买卖合同的必经阶段。在国际商务谈判中，谈判双方通常来自不同的国家或地区，因此跨文化因素在谈判中扮演着重要的角色。
国际商务谈判：International Business Negotiation
根据不同标准，国际商务谈判分为不同的类型：
按参加谈判的人数规模划分，谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，及各方都有多人参加的集体谈判。一般关系重大又比较复杂的谈判多为集体谈判。
人数规模不同，在谈判人员的选择、组织与管理上都有很大不同。如在人员选择上，若是一对一的个体谈判，在谈判中只有一人独立应付全局，则所选择的谈判人员必须是全能的，即他必须具备本次谈判所涉及的各方面的知识能力，如国际金融、国际贸易、商品、技术和法律等知识。他必须根据自己的经验和知识作出分析、判断和决策。
个体谈判尽管有谈判人员不易得到他人帮助的不足，但它也有有利之处，谈判人员可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到谈判中。不存在集体谈判时内部意见协商困难及某种程度的内耗问题。
根据参加谈判的利益主体数量的不同，可将谈判分为双方谈判(两个利益主体)以及多方谈判(两个以上利益主体)。
双方谈判的利益关系比较明确、简单，容易达成一致。而多方谈判的利益关系则更加复杂，难以协调一致。如在建立中外合资企业的谈判中，中方是一家企业，外方也是一家企业，两家企业之间的意见就较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判就困难得多。
因为中方几家企业间存在着利益上的不一致。需要协商谈判；同样，外商几家企业间也存在利益上的矛盾，需要进行谈判，才能在中外企业之间进行协商谈判。这样，矛盾的点和面就大大增加，关系也更为复杂。
按谈判双方接触的方式，谈判分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。
口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方交流思想感情。随着日常的直接接触，双方会由生变熟，产生所谓的“互惠要求”。因此某些谈判中，有些交易条件的妥协、让步完全是出于感情上的原因。一般情况下，面对面的谈判中，即使实力较强的谈判人员也难以保持整个交易立场的不可动摇性，或拒绝任何让步。面对面谈判还可通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的可靠性。
书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于：
这种方式还比较节省费用。缺点是不便于谈判双方相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种方式只适用于交易条件较规范明确，内容较简单，谈判双方较了解的情况，而对一些内容复杂多变，双方又缺少必要了解的谈判是不适用的。
根据谈判进行的地点不同，可将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。
所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主;相应地，对谈判的另一方就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对双方来讲无宾主之分。
不同的谈判地点使谈判双方具有不同的身份(主人身份和客人身份，或无宾主之分）。双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈判策略影响谈判，争取主动。
根据谈判中双方采取的态度，可将谈判分为三种类型：让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判)
让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，不把对方当作敌人，而视为朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型谈判中，一般做法是:提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、速度以及谈判的成本与效率都会令人满意，双方的关系也会进一步得到加强。然而，由于利益驱使、价值观及个性的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判方法。而且这种方法并不一定是明智、合适的，遇到强硬的谈判者时极易受到伤害。因而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判极少，一般只限于双方的合作关系友好，并有长期业务往来的条件下
立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也越多。
在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视了谈判中真正的需要，以致不考虑能否找到一个兼顾双方需要的解决方法
立场型谈判者常在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。
只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。双方都采取这种态度和方针，必然导致关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中他的需要未能得到满足。这会导致日后协议履行过程中的消极行为，甚至想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来判断，立场型谈判没有真正的胜利者
总之，立场型谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，以致很难达成协议。
原则型谈判要求谈判双方首先将对方视作与自己并肩合作的同事，而不是作为敌人来对待。但是，原则型谈判并不是像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，导求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则根据公平的原则来作决定，而不是通过双方意志力的较量一决胜负
与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常可以找到既符合自已利益，又特合对方利益的替代性立场
原则型谈判者认为，在谈判双方对立立场的背后，存在某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。但是，事实上在许多谈判中，深入地分析双方对立立场背后隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益如果双方能认识到更看重共同性利益，调解冲突性利益就比较容易
原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。
上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或是三种方法的综合。影响和制约上述方法运用的因素有四个方面:
第一，今后与对方继续保持业务关系的可能性
如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法;反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法
第二、对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比
如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，可以考虑适当采用立场型谈判法
第三，该笔交易的重要性
如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法
企业经济活动的内容多种多样，因此商务谈判的内容也是复杂多样的。我国企业涉外经济活动中经常碰到的涉外商务谈判主要有以下几种：
投资就是把一定的资本(包括货币形态资本、物质形态资本、所有权形态资本和智能形态资本等)投人和运用于某一项以营利为目的的事业。投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资周期、方向、方式、内容与条件、项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。
货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。
劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动。将某种物质或物体改变其性质或形状，满足人们一定需要的劳动过程。
技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易谈判与一般商品货物买卖谈判有着较大差别。
这里所说的损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。上述两种情况下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失
损害及违约赔偿谈判是一种较为特殊的谈判。
其特殊性表现在：在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。
在分清责任归属的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。
平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。
在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：
国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。
各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。
商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。
在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。
在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说服对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或通过协商从对方获取己方所需要的东西。
首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。
其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。
第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。
谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。
首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。
然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。
其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。
第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。
在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。
谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。
在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平台理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。
国际商务谈判是一个复杂且多维的过程，涉及经济、政治、文化等多个方面。成功的国际商务谈判不仅需要专业知识和技能，还需要对跨文化差异的深刻理解和尊重。