巴黎雷欧：国际谈判中的侦测技巧、拒绝技巧和拖延战术
8.4 简单谈判与复杂谈判
按照谈判参与方数量的多少，可以将谈判分为简单谈判和复杂谈判。
非输即赢的谈判，属于简单谈判，又称作“两分法谈判”。它的主要特征是，谈判只涉及两方，彼此的关系简单；谈判内容单一、具体，例如价格谈判；双方在谈判中采取各种手段尽可能使自己一方的利益最大化。
在价格谈判中，双方关系简单，谈判内容具体，谈判策略多，一般较少设想谈判后果。
价格谈判的策略，在于利用对方的信任和谈判技术低下、经验不足的弱点，充分利用信息不对称的特点，降低对方对我方将要让步的预期，降低对方的抵抗力。
价格谈判的要点，是价格区间的确定，即确定报价起点，确定报价范围与价格区域。
价格区域是买方和卖方在谈判开始时的出价以及他们确定的底价之间的区域。在谈判中，这个区域又被称为“谈判区域”，因为谈判将在这个范围内展开。
可能达成协议的区域的外围边界由买卖双方各自的底价构成，也就是说当双方的价格区域互相有重叠时才有可能构成这个“可能达成协议的区域”。
可能达成协议的区域是否接近“我方”目标，取决于是否有极端要价和是否具备高压力以及高压力的运用是否成功。
复杂谈判包括三方或三方以上的谈判者。复杂谈判的特征是：多方参与，多个议题，多方利益，不同的利益。
由于谈判方的增加和谈判内容的增加，谈判变得复杂起来。在第三方参与的谈判中，第三方的角色可分为牵线人、助谈人、协调人、仲裁人和行政长官等五种类型。
复杂谈判中有第三方或更多方的介入，而希望引入第三方或更多方的情况多种多样。第三方与原有谈判方有这样那样的关系，如牵线人、助谈人、协调人、仲裁人、行政长官等。
谈判双方为了增加自己的谈判力，常常组织谈判联盟。组织和建立谈判联盟首先需要确定目标人群，分清谁是自己可能的盟友和合作者，谁是保持中立态度者，以及谁是反对者。为了使联盟真正发挥它的作用，组织者需要付出巨大的努力去组建联盟和管理联盟。
谈判联盟，从争取同盟者的角度进行分类，有肯定加入者、可能加入者、潜在加入者等，从对谈判一方的影响和作用来分类，有同盟者，合作者，中立者，持不同意见者，反对者等。
组建谈判联盟，首先要确定加入联盟的目标人群，其次是了解目标人群的利益要求，再采取措施吸引目标人群和调动智慧提醒目标人群。
管理谈判联盟，首先开发、确立集体的立场和观点，其次澄清不同的意见和观点，然后强调实际利益，去除不合实际的要求与期待，和排除内乱因素。
8.5 国际商务谈判技巧
8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧
在国际商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧。
一、迂回侦测法。
先就主要产品的上游或下游产品开始讨论，从对方的回答中筛选有用信息。
侦测对方的时限。通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
二、火力侦察法。
主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，A买B卖，A向B提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。B一时搞不清楚对方的真实意图，A这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对A的期待，B心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，B想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。B的回答，暗含着对A的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要A一接话，B就会很容易地把握A的实力情况，如果A在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果A在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，B就会很容易确定出自己的方案和策略了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔A卖B买的交易，双方谈得比较满意，但B还是迟迟不肯签约，A感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，A证实了B的购买意图。在此基础上，A分别就对方对自己的信誉、对A本人、对A的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，B的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，A又问到货款的支付方面，B表示目前的贷款利率较高。A得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出B照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了B的肯定，但是B又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对B的这点隐忧，A又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
四、示错印证法。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
例如，A发现B对某类商品有意时，就因势利导：“看得出你的诚心，这批商品很合你的意，是不是？”察觉到无反对意见时，A会继续说：“本来是1500美元一吨，考虑到我们是初次合作，对你优惠，1200美元一吨，要不要？”B此时会有些犹豫，A又会接着说：“好啦，你不要公开这个价格，我确实想做成这笔生意，就本钱价位卖给你，每吨1000美元，怎么样？” 如果B没有表态，A可能又说：“不要再犹豫了，1200美元一吨已经很优惠了，哪里还有这样的价格呢？”此时B往往会迫不及待地说：“你刚才不是说1000美元吗？怎么又涨了？”A听到此话，通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没有赚啦。”稍做停顿，A又说：“好吧，就算是我刚才报错了，也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，1000美元一吨，归你了！”话说到此，绝大多数买卖都会成交。
A假装口误将价涨了上去，诱使B做出反应，巧妙地探测并验证了B的购买需求，收到引蛇出洞的效果。此后，A再将涨上来的价让出去，就会成功地促成交易。
8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧
国际商务谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。
首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中，A报价1000万，B报价600万。当A让步到900 万时，实际上拒绝了B的600万；而B让步到700万时，也意味着拒绝了A的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。
其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。
所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，A让步到850万，B让步到750万；在第三轮让步中，A再让步到820万，B让步到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，A的820万既是对B的780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。B的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，B用“附加条件让步法”提议：如果A能把交货期提前10天，B可以考虑把价格再提高10万。A表示赞赏B的提议，不过A认为，如果价格定在800的话，那么可以满足B提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10 天交货的协议，握手成交。
可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。
谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。
国际商务谈判中常见的拒绝技巧有问题法、借口法、补偿法、条件法、无理由法、幽默法等。
所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。
例如，在一次关于某种农业加工机械的贸易谈判中，A方主谈面对B方代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。A方主谈一共提出了四个问题：
①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么？③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？
这些问题使B方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方可接受程度而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。
借口法。现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。
所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)，也可以是以“优惠”条件为对方介绍另一家公司的业务。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。
条件法。赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
这种条件拒绝法往往被银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢？所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。
无理由法。前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。
在国际谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。
例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买。而柯伦泰拖不起也让不起，而且还非得成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
当然，在谈判中还有许多拒绝的技巧，不必一一细述。
要掌握拒绝技巧，还必须注意两点。①要明白拒绝本身是一种手段丽不是目的。这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。这一点似乎谁都明白。其实不然。纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。他们的目的似乎就是为了出一口气。②有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来。其实，该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件。你不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方，马上就要没有面子了吗?
8.5.3国际商务谈判中的拖延战术
国际商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术按目的分，大致可分为清除障碍、消磨意志、等待时机、赢得好感等。
清除障碍是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司着名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了。
价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：一是拖延谈判时间，稳住对方。二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货或交款时间。
防止恶意拖延，一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
比如有这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。” 当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天我请大家划船去。”于是莺歌燕舞之际，山水游览之间，心情舒畅了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。
场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。
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《国际谈判实务》
巴黎雷欧（任由之）著
目录
第一章 国际商务的概念
1.1经济国际化趋势
1.2古代的国际商务
1.3二战前的国际商务
1.4二战后的国际商务
1.5国际经济的相互依赖
1.6国际商务研究的发展
第二章 国际商务的“4C”
2.1 “4C”的基本特征
2.1.1，国际经济竞争
2.1.2，国际经济矛盾
2.1.3，国际经济协调
2.1.4，国际商务合作
2.2“4C”的相互关系
2.3 关于“4C”的认识
第三章 国际商务中的资本移动
3.1资本要素国际移动的经济动机
3.2资本要素国际移动的经济效应
3.3资本要素国际移动的表现形式
第四章 国际商务中的承包工程
4.1国际承包工程
4.2国际承包工程的的特点
4.3国际承包工程的基本程序
4.4承包工程的形式
第五章 国际商务中的劳务合作
5.1国际劳务合作概念
5.2战后国际劳务合作的发展
5.3国际劳务市场的特点与趋势
5.4国际劳务合作的促进因素
5.5国际劳务合作的制约因素
5.6单纯劳务输出和输入
5.7劳务输出合同的内容
第六章 国际商务中的科技合作
6.1国际科技合作
6.2国际科技合作的作用
6.3国际科技合作的发展
6.4国际科学合作
6.5国际技术合作
6.6国际技术贸易
6.7国际许可贸易
6.8国际许可贸易的类型
第七章 国际商务中的信息合作
7.1国际信息合作
7.2跨国公司的信息合作
7.3现代电子商务
7.3.1电子商务和网络营销
7.3.2现代电子商务的发展
7.3.3现代电子商务的成功因素
7.3.4现代电子商务的分类
7.3.5现代电子商务的功能与分析
7.3.6移动电子商务
第八章 国际商务的谈判
81国际商务谈判理解
8.2国际商务谈判准备
8.3谈判力及其影响因素
8.4简单谈判与复杂谈判
8.5国际商务谈判技巧
8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧
8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧
8.5.3国际商务谈判中的拖延战术
8.6输-赢模式与赢-赢模式
8.7国际商务谈判中的利益分配法则
8.8国际商务谈判中的信任法则
8.9谈判人性格对国际商务谈判的影响
8.10文化背景对国际商务谈判的影响
第九章 国际商务的法律保护
9.1国际商务的法律保护
9.4国际商务合作保护的内容
9.5国际投资的法律保护
9.6技术转让的法律保护
第十章 国际商务争议的解决
10.1一般解决方法
10.2国际仲裁
10.3国际司法诉讼
著者简介：巴黎雷欧（李由，任由之），国际经济谈判专业（博）毕业，著有《国际谈判哲学》（2016）+《国际谈判实务》（2016法文版华文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）和《雷欧带你认识法国》《雷欧带你认识巴黎》等书籍，其论著《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版，图中咖啡色书籍）被作为法国高商图书馆示范论著和美国通用公司（欧亚总部）特定读物。